外企为什么中不了集采

近年来，随着中国政府大力推行“集中采购”政策，越来越多的中国企业开始参与到这一进程中，尽管外企在中国市场拥有强大的品牌影响力和技术优势，但在集中采购的竞争中，它们却往往难以中标，本文将探讨外企在集中采购中面临的困境，并提出相应的解决方案。

一、集中采购政策概述

集中采购是指通过集中化、标准化的采购流程，实现采购成本的降低和供应链的优化，近年来，中国政府大力推行集中采购政策，旨在通过规模效应和集中谈判，降低采购成本，提高采购效率，这一政策在多个领域得到了广泛应用，包括基础设施建设、医疗设备、信息技术等。

二、外企在集中采购中面临的困境

1、政策门槛高：中国政府在集中采购中设置了一系列政策门槛，包括注册资本、企业性质、市场份额等，这些门槛使得外企难以进入某些领域，从而失去了参与竞争的机会。

2、本地化不足：外企在中国市场的本地化程度普遍较低，包括产品本地化、服务本地化等，这使得外企在参与集中采购时，难以满足中国市场的特殊需求，从而影响了其竞争力。

3、供应链整合能力弱：相较于中国企业，外企在供应链整合方面存在明显劣势，这导致外企在集中采购中难以形成规模效应，从而提高了采购成本。

4、品牌认知度低：尽管外企拥有强大的品牌影响力，但由于中国市场环境的特殊性，其品牌认知度往往较低，这使得外企在参与集中采购时，难以获得足够的信任和支持。

5、合规成本高：外企在中国市场需要遵守一系列法律法规和行业标准，这些合规成本往往较高，这使得外企在参与集中采购时，难以与中国企业竞争。

三、案例分析：外企在集中采购中的失败案例

1、医疗设备领域：在医疗设备领域，中国本土企业凭借价格优势和政策支持，成功挤占了外企的市场份额，某知名跨国医疗设备企业在某次集中采购中未能中标，而本土企业则凭借价格优势和良好的售后服务成功中标。

2、信息技术领域：在信息技术领域，中国本土企业在云计算、大数据等领域发展迅速，逐渐取代了外企的地位，某跨国IT企业在某次云计算项目集中采购中未能中标，而本土企业则凭借先进的技术和丰富的经验成功中标。

3、基础设施建设领域：在基础设施建设领域，中国本土企业凭借强大的施工能力和丰富的经验，成功中标多个大型项目，某跨国建筑企业在某次高速公路建设项目集中采购中未能中标，而本土企业则凭借强大的施工能力和良好的口碑成功中标。

四、外企在集中采购中的应对策略

1、加强本地化建设：外企应加强与本地企业的合作，通过合资、合作等方式实现产品本地化和服务本地化，这不仅可以提高产品的适应性和竞争力，还可以降低采购成本和市场风险。

2、提升供应链整合能力：外企应加强与供应商的合作与沟通，建立稳定的供应链关系，通过优化供应链结构、提高供应链效率等方式降低成本、提高质量，还可以考虑在中国建立生产基地或研发中心以降低成本并提高产品质量和技术水平。

3、加强品牌建设：外企应加大在中国市场的品牌宣传力度和投入力度以提高品牌认知度和美誉度，通过参加展会、赞助活动等方式提升品牌形象和知名度；同时加强与政府、行业协会等机构的沟通与合作以获取更多政策支持和资源支持。

4、降低合规成本：外企应加强与政府部门的沟通和合作以获取更多政策支持和资源支持；同时加强内部管理以降低合规成本并提高运营效率，此外还可以考虑聘请专业的法律顾问团队来确保合规性并降低法律风险。

5、拓展新兴市场：随着中国市场环境的不断变化和新兴市场的崛起外企可以积极拓展新兴市场以寻找新的增长点和发展机会，例如东南亚市场、非洲市场等都具有巨大的发展潜力可以为企业带来新的发展机遇和竞争优势。

五、结论与展望

尽管外企在中国市场面临诸多挑战和困境但在集中采购中并非没有机会和出路，通过加强本地化建设、提升供应链整合能力、加强品牌建设、降低合规成本以及拓展新兴市场等策略外资可以逐步改善其在中国市场的竞争地位并实现可持续发展，同时政府也应继续完善相关政策法规为外资企业提供更加公平、透明、可预期的市场环境以激发其创新活力和发展潜力，未来随着中国市场环境的不断改善和外资企业的不断适应与调整相信外资企业在集中采购中将会有更多的机会和突破点实现与中国企业的共赢发展。

扩展阅读

自我国实施集中采购政策以来，这一举措旨在通过规模效应降低采购成本，提高市场效率，在实际操作中，许多外资企业（简称“外企”）却未能有效参与其中，本文将深入剖析这些外企为何难以中标的深层次原因，并提出相应的应对策略。

二、外企参与集采的难点分析

（一）政策理解与适应性问题

集采政策通常要求企业遵守一定的规则和程序，如产品归属、技术要求等，但外资企业在全球化运营中，往往面临复杂的国际法规和标准，使得其在理解和适应国内集采政策方面存在困难，一些外企对政策的了解渠道有限，缺乏专业的内训机制，导致在政策执行中出现偏差。

（二）组织架构与管理模式的挑战

外企往往拥有较为固定的组织架构和管理模式，在应对国内市场变化时需要快速调整，而集采要求企业具备更高的灵活性和响应速度，这在组织架构和管理模式上是一大考验，外资企业在决策层和执行层之间可能存在沟通壁垒，影响决策效率。

（三）供应链管理与资源配置问题

集采旨在通过集中采购降低成本，但对外企而言，其供应链复杂且国际化，涉及多个国家和地区的供应商，在参与集采时，外企需要在保证产品质量的前提下优化供应链管理，降低库存成本和物流风险，由于供应链的长尾效应和不确定性因素较多，这在一定程度上增加了外企参与的难度。

（四）文化差异与本地化挑战

跨国企业在中国市场运营时需要面对文化差异和本地化挑战，在商业谈判中需要灵活运用多种策略并融入中国元素，以建立信任与合作关系，这种文化差异可能导致外企在解读中国市场动态及竞争态势方面处于不利地位。

三、应对策略探讨

（一）加强政策学习与培训

针对外企在政策理解和适应方面存在的问题，企业应加大政策学习力度，并定期组织内部培训，通过邀请行业专家和法律顾问进行讲解和指导，帮助员工准确把握集采政策的要点和难点，还可以加强与政府机构的沟通联系，获取第一手政策信息。

（二）优化组织架构与管理模式

为了应对组织架构和管理模式的挑战，外企应根据集采政策的要求，结合自身实际情况进行相应调整，这可能涉及到调整部门设置、重新划分职责权限以及优化业务流程等，企业还需要加强内部沟通与协调机制的建设，确保信息在决策层和执行层之间的畅通无阻。

（三）强化供应链管理与资源配置

针对供应链管理和资源配置方面的问题，外企应积极整合全球资源，优化供应链结构，通过与当地优质供应商建立战略合作关系来降低采购成本和提高采购效率，利用先进的技术手段如大数据分析和人工智能等实现对供应链的精准预测和智能决策。

（四）推动文化融合与本地化策略

外企在中国市场的成功离不开对当地文化的理解和融入，企业应积极推动文化融合策略的实施并制定符合中国市场的本地化营销策略，这包括深入研究中国市场文化和消费者行为特点以便更好地满足中国市场多样化需求。

四、案例分析

以某知名外资制药企业为例，该企业在参与国家药品集中采购项目时遇到了诸多困难，通过加强政策学习与培训、优化组织架构与管理模式等措施，该企业成功提升了自身在集采中的竞争力并获得了相应的市场机会，这一成功案例充分说明了上述应对策略的有效性和实用性。

综上所述外企中不了集采的原因主要包括政策理解与适应性问题、组织架构与管理模式的挑战、供应链管理与资源配置问题以及文化差异与本地化挑战等方面，为了克服这些难点外企应采取加强政策学习与培训、优化组织架构与管理模式、强化供应链管理与资源配置以及推动文化融合与本地化策略等针对性措施并不断提升自身的市场竞争力和适应性能力，只有这样外企才能在中国市场的集中采购中占有一席之地并实现可持续发展。